Les processus de vente sont couronnés de succès lorsque la commande est signée et couchée sur le papier (ou sur l’écran, lorsque l’on parle de signature électronique). Cette fameuse commande (ou contrat), dûment signée par les deux parties, par celle ou celui qui est devenu votre client, est un indicateur objectif et quantifié. Elle entre alors dans le carnet de commande, dont le remplissage est une condition nécessaire de pérennité et de bonne santé de la société.
Cette commande, c’est un élément constitutif de la partie émergée de l’iceberg. Tout le travail mené en préparation de celle-ci s’inscrit dans le cycle de vente et constitue l’essentiel du travail commercial.
La génération de demande, la prospection, la transformation du suspect en prospect, la qualification, la réponse à l’appel d’offres, les présentations, les rendez-vous, la mise en place de prototype ou PoC (proof of concept), l’argumentation, le traitement des objections, les propositions (techniques, fonctionnelles, commerciales et financières), la négociation, la mise à jour de l’offre, l’accord juridique sont autant d’étapes incontournables du cycle de vente. Chacune de ces étapes est en interaction avec les acteurs agissant pour la société qui achètera. Ces acteurs ne sont pas uniquement des acheteurs potentiels, ils travaillent sur de nombreux autres projets et sujets. Aussi leurs interactions avec le responsable commercial s’inscrivent dans un temps empreint de discontinuité.
D’autre part, la démarche commerciale n’échappe pas au bon vieux proverbe « il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier ». Aussi est-il nécessaire de traiter plusieurs dizaines d’opportunités simultanément (en même temps !) pour transformer et conclure. Personnellement, je suis un fervent utilisateur des outils de CRM (gestion de la relation client – entendez ici client comme suspect ou prospect-).
Et cela est loin d’être exhaustif …
Voilà pour une partie immergée de l’iceberg !
Le cadre commercial contemporain n’est ni un magicien bavard ni un extraverti hystérique ou comique. Il se doit de procéder avec rigueur, ténacité, empathie, patience et méthode. C’est avant tout un homme de conseil au service de ses interlocuteurs et son honnêteté, son sérieux, sont les garants d’une vente réussie et rentable pour l’entreprise. Car une fois la commande enregistrée, c’est toute l’entreprise qui doit délivrer les solutions et projets qui ont été vendus. Et la satisfaction du prospect devenu client réside notamment dans l’adéquation entre l’offre vendue et l’offre obtenue …
Jean-Michel Lucas
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